新川優愛
“「人に何かを尋ねる時は、単発で質問をするよりも、2つ以上の質問を組み合わせるのがコツなんですよ。それも、まず間違いなく相手がYesと答えてくれる質問を先に持ってくるのが鉄則です」 最初の質問でYesと答えさせることで、次の質問のハードルが下がる。これを心理学の世界でイエス・イエス法（またはイエス誘導法）と呼ぶのだと内藤先生は解説する。 「たとえば、まず『イタリア料理、好き？』と聞いて『うん』と答えさせておいて、『今度一緒に行こうよ』とやる。最初から『今度、一緒にイタリア料理を食 べに行かない？』と聞くよりも、相手はスムーズにYesと答えやすいはずですよ。これには心理学的な裏付けもあるんです」 内藤先生によれば、これはフランス・ブルターニュ大学の心理学者、ニコラス・ゲイガン氏が行った実験に基づいたもの。この実験では、街中で見かけた煙草を 吸っている二十歳前後の女性にランダムに声をかけ、「一緒にお茶でもいかが？」と誘うのだが、その前の質問にバリエーションを持たせて、“ナンパ”の成功 率を測った。 「その結果、最初に『火を貸してもらえませんか？』と聞いてからお茶に誘った場合の成功率が15.0％。誰でも知っている地名を挙げ、『○○ってどこです か？』と聞いた場合は15.8％。これに対し、前置きなしでいきなり誘った場合の成功率は、わずか3.3％に過ぎませんでした。人は最初にYesと口にす ることで、心理的な壁が取り払われる生き物なんですよ」”
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